5 tips voor gegarandeerd succes op de verpakkingsbeurs

Columns | 1632 keer bekeken

Het is tweede dag van verpakkingsbeurs Empack. Een vermoeide accountmanager doet z'n best om zichzelf onzichtbaar te maken in zijn stand. Dat lukt hem heel aardig. Hij zit met zijn rug naar het gangpad toegedraaid waar bezoekers voorbij wandelen. Wanneer hij per ongeluk oogcontact maakt met een nieuwsgierige toeschouwer schieten zijn ogen snel terug naar het scherm van zijn ipad. De beursbezoeker haakt af: er zijn immers nog 329 andere aanbieders.

Is dit herkenbaar? Ik zie het keer op keer wanneer ik beurzen bezoek of zelf deelneem. Ik heb deze accountmanager niet aangesproken (net als de overige 1600 bezoekers), dus ik kan niet precies zeggen wat er aan de hand was.

•Misschien was hij te moe om nog langer op zijn beursschoenen te staan
•Misschien had hij een kater van de zonnige borrel de dag daarvoor
•Misschien had hij op dag 1 al 100 leads binnengehaald en vond hij wel goed zo.

Wat de reden ook was: er was geen kans dat er nog íemand enthousiast deze stand zou binnen stappen. Niet moet die uitgezakte man en zijn ipad in de buurt.

Kosten noch moeite
Juist omdat dit beeld zo herkenbaar is denkt u misschien dat dit normaal is. Dat is het niet. De ondernemer achter die stand heeft duizenden euro's geïnvesteerd om zijn bedrijf te profileren. Er is vooraf vergaderd over de 'look & feel', er is een technische man urenlang bezig geweest om een glimmend display met een draaiende machine op te bouwen. Kosten noch moeite zijn gespaard om de aandacht van de beursbezoeker te trekken.

De ondernemer die bakken geld investeerde in de beurs had al die euro's net zo goed in een tasje in het dichtstbijzijnde bos kunnen achterlaten. Wanneer hij een tas met zijn bedrijfslogo had gebruikt, was zijn bedrijf misschien nog op de voorpagina van de Telegraaf terecht gekomen. Nu is het weggegooid geld.

Tips
Hoe zorg je dat je medewerkers wel thuis komen met een emmer leads? Hier zijn mijn 5 tips voor succesvolle beursdeelname:

Zorg dat je vooraf precies weet wat je doel is. En nee, 'ons product verkopen' is niet genoeg. Wat voor soort nieuwe klanten wil je aantrekken? Dat bepaalt waar je als standhouder naar vraagt. Wil je bijvoorbeeld ondernemers spreken die een nieuwe paktafel nodig hebben? Of ondernemers die fors willen besparen op hun drukwerk? Bespreek vooraf met iedereen die de stand gaat bemannen waar ze specifiek naar op zoek gaan.

Is het 's ochtends nog rustig? Dat is te verwachten. Bestudeer vooraf het beursboekje: welke standhouders zouden heel goed klanten kunnen worden? Zorg dat je accountmanagers bij hen op bezoek gaan in de stille uren. Dat is gericht acquireren.

De stand is geen gevangenis! Het feit dat je enkele vierkante meters hebt afgehuurd wil niet zeggen dat jouw mensen niet buiten de lijntjes op zoek mogen gaan naar nieuwe klanten en oude bekenden. Ik heb zelf op Empack door rond te lopen met een prikbord vol 'zoekertjes' voor 50 standhouders leads gevonden. Ik sprak simpelweg anonieme bezoekers aan in de gangpaden en ik vroeg hen waar ze naar op zoek waren. Was er een link? Dan stuurde ik ze naar een specifieke stand. Iedere ondernemer en accountmanager kan dit voor zijn eigen bedrijf ook doen.

Zorg dat je minstens met z'n tweeën bent in de stand: leads binnenhalen op een vakbeurs is topsport. Zonder collega die je oppept wanneer je geen zin meer hebt om onbekenden aan te spreken, houd zelfs de meest gemotiveerde standhouder het niet vol.

Je inbox zit vol en er ligt nog voor dagen aan achterstallig werk: ik weet het. Maar wanneer jij niet onmiddellijk na de beurs werk maakt van de leads die je op de beurs heb verzameld, zijn ze je vergeten. Dus plan de dag na de beurs vrij, pak de telefoon en ga afspraken maken.

Heb je geen zin om al die tips in de praktijk te brengen, maar staat er wel een beurs op de planning? Overweeg dan toch die truc met de plastic zak vol geld in het bos - je weet nooit of de Telegraaf nog plek over heeft op de voorpagina.

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (2)

Reageren
  • Jan-Peter Ruis
    09.05.2015 - 09:47 uur | Jan-Peter Ruis

    Ik ben het helemaal met Harry eens. Ik neem op een beurs vaak alleen een visitekaartje mee en gaan catalogus, omdat ik aan het eind van de dag scheef loop door alles wat ik mee wil nemen. De eenvoudige vraag: "kunt u mij informatie toezenden?" is al vaak een lastige opgave.
    Ik zit nog op info te wachten van zeker 5 bedrijven na de Empack. Gemiste kansen!

  • Harry Olie
    30.04.2015 - 13:19 uur | Harry Olie

    Randvoorwaarde voor gegarandeerd succes is wel de 6 de tip "Doe aan goede en serieuze opvolging van het gelegde contact". Als zeer ervaren inkoper en beursbezoeker verbaas ik mij telkens weer hoe weinig serieus het gelegde contact genomen wordt. Mijn ervaring is dat 60 % helemaal niet meer reageert, 20% met een standaard bedankbriefje en hun laatste nieuws en 20 % nog wel serieuze terugkoppeling geeft.