Het sprookje van de kleine muis en de grote kaas

Expertartikelen | 2759 keer bekeken

Als ik mensen ontmoet stel ik vaak deze vraag: Hoe kan een muis voorkomen dat hij in een muizenval terechtkomt? Het antwoord is simpel; die muis komt niet in de muizenval terecht als hij weet dat hij voor het deurtje van een muizenval staat en dat hij daar beter vandaan kan blijven. Als hij echter alleen maar die kaas ziet liggen, is het bij voorbaat afgelopen met deze muis.

Optimale prijsstelling
Ik las afgelopen weekend een personeelsadvertentie waarin een multinational een ‘commodity’ inkoper’ zocht. Wikipedia legt uit dat een ‘commodity’ een ongespecialiseerd en in massa geproduceerd bulkgoed is, dat ook nog eens vervangbaar is. De eerste opdracht van deze inkoper, aldus de advertentie, is ‘de borging van een optimale prijsstelling’. Die omschrijving is een eufemisme voor het verkrijgen van een zo laag mogelijke inkoopprijs bij de toeleveranciers. Dat is voordelig voor de multinational, maar zeker niet voor u als leverancier van verpakkingsproducten, -diensten en verpakkingsmachines.

Naakt solliciteren
Verder moet deze inkoper verstand hebben van ‘should costing’. ‘Should costing’ is een wetenschappelijke methode die het een multinational mogelijk maakt om onafhankelijk van uzelf uw hele productieproces en uw kostenstructuur te simuleren. Op die manier weet die multinationalklant nog beter dan uzelf wat uw kostprijs écht is. Heeft u weleens poedelnaakt ergens gesolliciteerd? Nou, zo voelt het wel als u op die manier straks de prijsonderhandelingen met deze multinational ingaat. Dat betekent dat ‘should costing’ elke resterende mogelijkheid ontneemt om stiekem toch nog wat extra marge te behouden binnen uw machinetarief en uw verpakkingsgrondstoffen. 

Verder is het de taak van deze ‘commodity’ inkoper om uw verpakkingsperformance te meten en u in een leverancierscategorie in te delen. Die leverancierscategorie wordt bepaald door de mogelijkheden voor besparing en de toegevoegde waarde die de verpakking heeft. 

“Commodity” of juist niet?
Waartoe zo’n indeling leiden kan ervoer een middelgrote Nederlandse producent van vouwkarton verpakkingen. Al 10 jaar lang maakt dit prachtige bedrijf op uiterst professionele wijze een verrassend complexe foodverpakking voor een multinational waarin alleen al de full-color kleur van de chocola op de buitenzijde van de verpakking uit meerdere kleuren bruin opgebouwd moet worden. Belangrijker nog is dat deze vouwkartonproducent het complexe logistieke proces minutieus geregeld heeft en haar multinationalklant nog nooit in de steek gelaten heeft. Recent echter verbrak de 17e inkoper binnen 10 jaar van die multinational eenzijdig en tussentijds het leveringscontract. Excuses voor de contractbreuk werden niet gemaakt; laat staan een bedankje voor de hulp en de relatie van de 10 voorgaande jaren. De producent van de vouwkartonverpakkingen werd zo het slachtoffer van een ‘commodity’ inkoper.

Ketenkosten en “commodity”
Een middelgrote Nederlandse leverancier van professionele diensten op het gebied van de outsourcing van verpakkingen kon recent op het laatste moment voorkomen dat hij als leverancier terzijde werd geschoven door een nieuwe inkoper van een multinational. Deze inkoper was zonder kennis van de werkelijke kosten van verpakkingshandling binnen de supplychain voortvarend begonnen met het maken van simpele besparingskeuzes. Deze besparingskeuzes zouden echter wel gaan leiden tot een flinke toename van de ketenkosten binnen allerlei andere afdelingen en verpakkingsprocessen van die multinational. Het outsourcingsbedrijf dreigde het slachtoffer van deze keuzes te worden en de eigenaar van het bedrijf stuurde daarom diep gefrustreerd en hoogst verontwaardigd een brief naar de chef van die nieuwe inkoper. In deze brief werden gedetailleerd de nadelige consequenties van die besparingskeuzes voor de multinational uiteengezet. Dat had effect: de chef van die inkoper maakte een einde aan de simpele besparingskeuzes en voorkwam daarmee de stijging van ketenkosten binnen zijn eigen bedrijf. 

De moraal: als u door de inkoper van een multinational uitgenodigd wordt om een aanbieding te maken, vraag die inkoper dan of hij uw product ziet als een ‘commodity’. Als hij daar bevestigend op antwoordt, bedank dan vriendelijk voor de eer. In dat geval bent u de kleine muis die de muizenval bijtijds gezien heeft. Gaat u daarentegen toch over tot offerte, dan zult u als kleine muis in de muizenval met veel spijt ontdekken dat er geen calorieën in dat grote stuk gele kaas te vinden zijn.

Auteur: Arie Barendregt

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (1)

Reageren
  • iris van wijk
    02.04.2016 - 19:00 uur | iris van wijk

    Leuk