Hoe kom je binnen in de FMCG (of een andere nieuwe markt)?

Ondernemerstips | 779 keer bekeken
Hoe kom je binnen in de FMCG (of een andere nieuwe markt)?

Beginnen in een hele nieuwe markt is een flinke uitdaging en niet zonder risico. Maar het kan wél, ook zonder enorme promotiecampagnes of eindeloze bel-acties.

Vorig jaar wilde één van onze klanten aan de slag in een voor hem nieuwe markt.
Hij heeft een goedlopend bedrijf dat verpakkingsmachines verkoopt en heeft veel klanten in de farmaceutische industrie. In die markt is hij bekend. Hij kent de klanten en de klanten kennen hem. Maar de kansen voor groei zijn er beperkt.

Daarom wilde hij ook aan de slag in de voedselindustrie. Daar was zijn uitgangspunt alleen heel anders.

Hij kende er nog niemand, en niemand kende hem.
Hij heeft geen groot salesteam dat maandenlang de weg op kan gaan en ook geen eigen marketingafdeling. Dus had hij een creatieve aanpak nodig om afspraken te maken in die nieuwe markt. En dat lukte hem, zonder overal te adverteren of wekenlang iedereen in die branche te bellen.

Wat hij dan wel deed?

Hij schreef zich in voor een vakbeurs waar vooral mensen uit de voedselindustrie komen.
Daar kwam hij direct met ze in contact. Hij kon ter plekke horen van zijn potentiële klanten wat hen bezighoudt en welke vragen ze hebben over zijn producten.

Dat is al een goed begin, maar daar stopte hij niet.

Hij gaf op die beurs een presentatie.
Hij bleef niet in zijn stand staan, maar pakte het podium. Daardoor zette hij zichzelf direct op de kaart als expert op verpakkingsgebied. Dat was hij natuurlijk al, maar die presentatie gaf hem de kans om dat in één keer te laten zien aan een nieuwe doelgroep.

In die presentatie beantwoordde hij de meest prangende vraag over zijn product.
Om de zaal zo vol mogelijk te krijgen met de juiste mensen in de zaal, koos hij het onderwerp dat voor zijn potentiële klanten het allerbelangrijkst is.

Namelijk: hoeveel gaat het me opleveren als ik investeer in die technologie? In de presentatie liet hij twee business cases uit de voedselindustrie zien waar dat uit bleek.

Tijdens zijn presentatie nodigde hij de mensen in de zaal uit om met hem in gesprek te gaan.
Hij liet de zaal niet zomaar weglopen, maar bood aan om voor een aantal mensen uit de zaal de business case voor hun bedrijf uit te rekenen. Hij verzamelde meteen de contactgegevens van de mensen die daar interesse hadden.

Hiermee haalde hij 20 leads binnen.
Terug op kantoor koos hij de vier beste aanmeldingen uit en daarmee plande hij afspraken in. Zo haalde hij in één dag 20 leads binnen, maakte hij 4 afspraken bij de beste van die leads, en zette zichzelf op de kaart als waardevolle partner in zijn nieuwe markt.  

Natuurlijk is hij nu nog niet ‘klaar’, maar hij is wel binnen.
Om echt marktaandeel op te bouwen in die nieuwe markt, heeft hij tijd nodig. Maar de allerbelangrijkste stap heeft hij gezet: hij is in gesprek met de juiste mensen.

Op basis van de gesprekken die hij nu voert, kan hij zijn strategie verder aanscherpen. Als de eerste projecten in de voedselindustrie rond zijn, kan hij die als referentie gebruiken. En zo verder.

Ik begrijp dat jouw situatie waarschijnlijk net iets anders in elkaar steekt.
Ieder bedrijf is anders, iedere markt vraagt om een andere aanpak, en niet iedere ondernemer houdt van presenteren. Dat hoeft gelukkig ook niet. Er zijn meerdere manieren om die eerste stap in een nieuwe markt te zetten.

Wil je weten welke aanpak in jouw geval het beste past?

Vraag dan hier een (gratis) strategiegesprek aan.

We hebben niet onbeperkt tijd, dus we gaan alleen in gesprek met de mensen waarvan wij weten dat we ze ook ECHT vooruit kunnen helpen. Dat zijn ondernemers gedreven zijn om te groeien en het lef hebben om de uitdagingen aan te gaan die groeien met zich meebrengt.

Ben jij dat? Meld je dan direct aan, want voor onze agenda geldt: vol = vol.

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren