Hoe vaak heb jij in 2015 gevraagd of de klant iets extra's wilde afnemen?

Expertartikelen | 660 keer bekeken

Iets wat jij al een tijdje aanbiedt, maar dat je klant nog nooit heeft gekocht? Iets waarvan je zeker weet dat hij het nodig heeft: bijvoorbeeld een servicecontract?

Ik hoop iedere week. Wat zeg ik, ik hoop iedere dag! Want dat is de meest eenvoudige weg naar meer winst. Om deze column lees je wat je wat je kunt zeggen als je klant zegt dat hij het zelf wel kan. 

Je kunt grofweg 3 antwoorden krijgen:

  • "Klinkt goed, vertel me eens wat meer",
  • "Daar heb ik al een andere leverancier voor",
  • "Dat hoeft niet, want dat kan ik zelf wel".

Vandaag wil ik met jou delen wat je met dat laatste antwoord moet. Wanneer je klant roept dat hij je aanbod niet nodig heeft omdat hij het zelf kan.

Stel een vraag die begint met “hoe”. 
Het is wetenschappelijk bewezen dat “hoe”-vragen door weerstand heen breken. Dat komt omdat je hersenen altijd antwoord geven op een vraag. Zelfs als je je mond houdt, zoekt je grijze massa naar het antwoord. En heel vaak vindt het niks. Daar kun jij je voordeel mee doen!
 
Bijvoorbeeld:
Je klant heeft je net een order gegeven om een nieuwe machine toe te voegen aan z’n productielijn. Jij gaat die machine leveren en je wilt er direct een service- en onderhoudscontract bij af te sluiten. Je stelt het voor.  

Je klant zegt: “Nee, dat kunnen we zelf wel”
Jij vraagt: “Hoe ga je dat precies aanpakken?” 

 
Als je klant al exact weet welke medewerker hij ieder kwartaal 4 uur gaat vrijmaken voor deze klus en waar die uren vandaan moeten komen, heb je je antwoord. Maar 9 van de 10 keer heeft hij dat helemaal niet zo keurig vooraf uitgedacht. Dus je krijgt een algemeen antwoord. 
 
Je klant: “Mijn eigen technische dienst gaat dat oppakken”
Jij: “Wat hebben zij nodig om dat zó goed te doen dat jij de garantie hebt dat die machine nooit stilstaat?”

 
De hersens van je klant draaien nu op volle toeren. Want wat hebben die kerels eigenlijk nodig? Een training? Begeleiding bij de eerste onderhoudsronde? Dat weet hij toch niet, dat is toch jouw baan?
 
Klant: “Training lijkt me, geven jullie dat ook?”
 
Dit is precies wat je wilt. Dat de klant zelf de vragen stelt omdat je hem hebt getriggerd. Niet met een ellenlang verhaal over alle voordelen van jullie servicecontract, maar door een paar goede vragen te stellen. Nu kun je hem veel beter helpen. Je kunt hem de training aanbieden. Of je kunt de voordelen jouw originele idee naar voren brengen: het servicecontract.
 
Jij: “We kunnen je personeel trainen. Dat kost 1 dag met 1 herhalingsochtend. Daarna kunnen ze het zelf. Maar voor ik dat aanbied wil ik zeker weten of dat voor jou de beste optie is. Hoeveel kost 1,5 dag training jou in verloren productie en loon?”
 
De grijze massa spuugt een bedrag uit. Of het nu klopt of niet: er ligt nu een bedrag op tafel. Jij moet zorgen dat hij het ook zegt. Benadruk bijvoorbeeld dat het een natte vinger schatting mag zijn.
 
Zet dat bedrag vervolgens tegenover de kosten van jouw oplossing waarbij de klant volledig ontzorgd wordt. Als dat positief uitpakt, kun jij een ja krijgen. 

Niet door te drammen, niet door te strooien met cijfers. Maar door je klant die som zelf te laten maken: door vragen te stellen. 
 
Mijn tip om vanaf morgen meer ja's te krijgen
Het begint allemaal met een “hoe”-vraag. Maak het jezelf gemakkelijk en schrijf er 1 of 2 op die voor jou toepasselijk zijn. Houdt dat papiertje bij de hand wanneer je de volgende klant belt of spreekt.

Veel succes!


Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren