Hoe verkoop je als je geen verkoper bent?

Columns | 1078 keer bekeken

Verkopen. Je houdt er van, of je haat het. Ik ken eigenlijk niemand die er geen mening over heeft. Sommigen vinden verkopen het mooiste dat er is. Een paar maanden geleden vertelde een van onze klanten: “Er zijn 2 dingen die ik leuk vind, verkopen en films. Dus als ik ergens ben waar niks te verkopen valt, ga ik liever naar huis om een DVD te kijken.” 

Maar hij lijkt de uitzondering. Ik hoor veel vaker het tegenovergestelde: “Ik ben gewoon geen verkoper.” Of “Zodra mijn bedrijf verder groeit, neem ik mensen in dienst om te verkopen.” Deze ondernemers verkopen complexe diensten en producten, maar het gaat tegen wil en dank.

Je ziet het verschil meteen, tussen de ‘echte verkopers’ en de bescheiden stervelingen. Vorige week bijvoorbeeld, op een beurs. De ‘echte verkopers’ staan op zo’n beurs in het gangpad en spreken met een grote grijns iedereen aan die binnen een straal van vijf meter om hun stand loopt. Ondertussen staan de beleefde accountmanagers en productspecialisten keurig in hun stand. Zij zeggen pas goedemorgen zodra er iemand echte interesse toont. Drie keer raden wie er met de meeste leads naar huis gaat. 

Maar als je geen geboren verkoper bent, wat moet je dan? 
Ik vond mezelf ook nooit een verkoper. Voor mijn gevoel was verkopen al gauw opdringerig. Schreeuwerig. Vervelend. Ik vond dat je een enorm grote bek moet hebben en behoorlijk moet overdrijven om een goede verkoper te zijn. En ik was ervan overtuigd dat het een groot voordeel is om niet teveel te begrijpen van de producten die je je klanten aansmeert. Daar hou ik niet van. Dus ik werd helemaal naar van het het idee dat ik dat zelf zou moeten doen. Vreselijk. Maar ik moest! 

Want je kunt niet ondernemen zonder te verkopen. Als je niets verkoopt, heb je geen bedrijf. Dus wil je ondernemen, dan zul je er vroeger of later toch aan moeten geloven. Er moet simpelweg iets over de toonbank gaan om in leven te blijven. 

Geheim wapen
Om toch te verkopen, zet ik een geheim wapen in. Ik heb er steeds meer bewondering voor gekregen, voor die ‘echte verkopers’. Maar de klassieke manier is niks voor mij. Ik denk niet dat ik ooit tot hun soort ga behoren.

Ik ben geen verkoper, maar een ondernemer. En ik verkoop genoeg. Omdat ik een geheim wapen heb. Door dat geheime wapen hoef ik niet geen glad praatje uit mijn hoofd te leren over hoe goed mijn aanbod is. Ik hoef mijn potentiële klant niet te overtuigen.

Ik blijf gewoon vragen stellen. Net zolang totdat ik zeker weet dat ik de problemen van degene tegenover me kan oplossen. Dan hoef ik niet meer te verkopen. Dan bied ik mijn hulp aan. En is het aan hem of haar, om daar ja of nee tegen te zeggen. 

Gesprek
Ik verkoop niet, ik voer een gesprek. Het is gesprek met een duidelijk doel. En een vaste structuur. Maar het is ook het soort gesprek waarvoor je geen geboren verkoper hoeft te zijn om succes te hebben. En waar geen grote bek, opdringerige telefoontjes, of overdreven claims bij komen kijken.

Ik gebruik simpelweg mijn vragenlijst, die zo is opgesteld dat ik precies de juiste vragen stel op het juiste moment. Zodat de klant mij vertrouwt en mij niet meer vergelijkt met mijn concurrenten. Ik onderscheid mezelf door mijn vragen. 

Succes
Dat werkt. Voor mij, omdat ik me geen gladjakker hoef te voelen om toch succes te boeken. Maar ook voor die ‘geboren verkopers’ waar ik nu zo veel bewondering voor heb. Je doet je klant een enorm plezier door alleen dìe dingen over jouw product of dienst te vertellen die voor hem relevant zijn. En er is maar 1 manier om erachter te komen wat die dingen zijn. 

Ik blijf mijn vragenlijst doorontwikkelen. En tegenwoordig leg ik ‘m gewoon op tafel waar mijn klant bij is. Mijn geheime wapen kan namelijk ook hun geheime wapen worden. 

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren