Niet focussen op prijzen, maar op klanten

Columns | 1068 keer bekeken

“Zo is de markt nu eenmaal”, In Azië zijn ze veel goedkoper”, “De koers van de dollar is gestegen”. Allemaal dingen waar je als ondernemer zelf helemaal geen invloed op hebt, maar waar je bedrijfsresultaten wel afhankelijk van zijn.

Vorige week belde ik met een ondernemer in de verpakkingsindustrie, laten we hem ‘Bob’ noemen. Bob zei: "Ik herken dat wel, wat jullie zeggen over het overtreffen van de verwachtingen en het vasthouden van klanten. Maar ik heb een ander probleem op dit moment: de dure dollar en de lage olieprijzen. Ik importeer veel uit Canada en dat is de laatste tijd veel duurder geworden.  Terwijl mijn concurrenten hun producten in Europa van olie maken. Zij zijn de laatste tijd dus behoorlijk in prijs gedaald, terwijl mijn prijzen gestegen zijn”

Mijn eerste reactie op Bobs verhaal was: balen, niks aan te doen. En dat is misschien waar. Op dit moment kan deze ondernemer niet veel doen om de winstgevendheid van zijn bedrijf te vergroten. Maar toen ik zijn verhaal aan een collega vertelde, merkte ik dat het me dwars zat. Die machteloosheid. De afhankelijkheid. We horen het veel te vaak van ondernemers: “zo is de markt nu eenmaal”, “in Azië zijn ze veel goedkoper”, “de koers van de dollar is gestegen”. Allemaal afhankelijkheden waar je zelf helemaal geen invloed op hebt. Een speelbal van de omstandigheden.  Daar ben je toch geen ondernemer voor geworden?

Afhankelijk
Het eigenlijke probleem van Bob is helemaal niet de waarde van de dollar of de prijs van een vat ruwe olie. Zijn eigenlijke probleem is dat hij daar überhaupt van afhankelijk is. Hij heeft niet de regie over zijn onderneming.

Hij is veel te afhankelijk van prijzen. Zijn verkoopprijzen, de prijzen van zijn concurrenten, de prijzen van zijn leveranciers en die van zijn klanten. Behalve prijs is er niets dat hem onderscheidt van zijn concurrentie. Hij levert wel aan zijn klanten, maar is voor hen heel makkelijk te vervangen.  Als hij door de dollarkoers te duur wordt, stappen ze gewoon naar een concurrent die in Europa of Azië produceert. Hij is geen zakenpartner voor zijn klanten, maar een leverancier.

Regie
Wat gaat Bob doen als de olieprijzen nog verder dalen? Of als de dollar vijf jaar lang zo duur blijft?  Een tijdje kun je wel overleven met lagere marges, maar er uiteindelijk komt er een moment dat dat niet meer lukt. Dat je je bedrijf moet opgeven vanwege dingen die je zelf echt niet kunt veranderen.

Dat is nergens voor nodig. Alle ondernemers van Nederland zouden grip op hun bedrijf moeten hebben. De regie in zelf in handen, in plaats van afhankelijk te zijn van allerlei externe factoren.

Het is tijd voor een revolutie. Tijd dat de leveranciers van Nederland de macht over hun bedrijf weer naar zich toe trekken. Dat ze gelijkwaardige zakenpartners worden voor hun klanten. Dat ze zo veel waarde toevoegen, dat ze niet meer makkelijk te vervangen zijn.

Expertise
Als ondernemers zich gaan richten op hun klanten, in plaats van prijzen, nemen ze de toekomst van hun bedrijf weer in eigen hand. Ze kunnen meer waarde toevoegen, meer van hun expertise inzetten en meer geld verdienen. Onmisbaar worden voor hun klanten, in plaats van gemakkelijk te vervangen. Zodat ze niet langer afhankelijk zijn, maar zelf weer grip hebben op hun zaak. 

Om dit jaar het roer om te gooien, geven we een praktisch e-book weg met daarin vijf stappen om uit de leveranciersrol te stappen en de verwachtingen te overtreffen als ondernemer. Met ervaringen van goede bekenden: Berny Plas van Bark Verpakkingen en mede-columnist Arie Barendregt van De Jong Verpakking. 

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (2)

Reageren
  • Martine Teeselink
    30.01.2015 - 16:30 uur | Martine Teeselink

    Helemaal mee eens, Gerard!

  • Gerard Haarhuis
    29.01.2015 - 10:48 uur | Gerard Haarhuis

    ...even kort door de bocht: Het verschil tussen problemen als oorzaak benoemen óf het zoeken en vinden van oplossingen.
    Sowieso altijd je eigen kostenniveau bewaken (begin met abo's e.d. - heb ik "dat" wel echt nodig, kan het eenvoudiger en net zo goed?) en in goede tijden zorgen dat je "iets" op de botten hebt.
    Grote namen die hun toeleveranciers na 120 dagen en later betalen en dan ook nog kortingen bedingen. Niet doen. Een doodlopende weg. Wordt straks de betalingstermijn? 360 dagen?
    Skippen dat soort klanten.
    Ja maar, de omzet.
    Ja omzet... en onder de streep nada of minimaal.
    En ook hier geldt de 80/20 regel dat een paar van zulke klanten 80% van je capaciteit in meest brede zin eisen en dat als je niet oppast dat dat ten koste gaat van de klanten die zich wel "netjes" gedragen, normale prijzen willen betalen en dat ook op tijd doen.
    ...en als zo'n klant opstapt, nou, dan kun je beter gaan downsizen, dat zet gelijk de organisatie op scherp, straalt uit dat je er over nagedacht hebt, visie en beleid hebt en daaraan ook de consequenties verbindt!
    Je moet je onderscheiden door kwaliteit en flexibiliteit. Je moet het leuk vinden om iets extra's te doen (zonder dat daar gelijk een factuur tegenover staat)
    Zie ook de reclame voor Klaverblad-verzekeringen. Zo moet het of zóu het moeten!

    Waarom heeft Willem vd Leegte de verre buitenlanden niet nodig om resultaat te boeken?

    Met vriendelijke groet,
    Gerard Haarhuis
    Assemblagebedrijf Haaksbergen