Nog belangrijker dan verkopen: de follow-up

Columns | 807 keer bekeken

Vorige week schreef mijn collega Martine een artikel over haar diepe verkoophaat. Dat raakte een snaar bij een hoop ondernemers. Opdringerige verkoop wordt in de verpakkingsindustrie alom gehaat, uitgesteld en vermeden. Ik denk dat er één ding is wat je net zo vaak uitstelt als acquisitie. Er wordt alleen minder over geschreven. Niemand heeft het erover op de bedrijfsborrel. Het is niet sexy.

De follow-up.Natuurlijk: de pijplijn vullen is van levensbelang. Maar zonder follow-up gaan alle leads die gezond en wel in die pijplijn terecht kwamen al snel stinken als rotte vis. En niemand opent graag die walmende put.

Een goede follow-up is net zo belangrijk als het eerste koude contact. Je zou denken dat het allemaal gemakkelijker wordt wanneer het eerste contact gelegd is. Het tegendeel is waar. Dan begint het pas. Je werkt je het schompes en dan schiet dat geplande telefoontje erbij in. Daarna maak je jezelf wijs dat die ander helemaal niet op jou zit te wachten. Want hij heeft je kaartje en hij belt toch niet? Dan zal ‘ie wel niks nodig hebben. Of je weet gewoon niet wat je moet zeggen als je zelf die telefoon weer pakt.

Probleem
Die potentiële klant die je 2 weken geleden sprak heeft jouw hulp misschien wel keihard nodig met dat ene verpakkingsvraagstuk. Maar hij kent je amper. Daarom denkt hij gelijk aan je concurrent met wie hij al eerder werkte. Toen was hij niet 100% tevreden, maar hij heeft NU een probleem dus het moet maar. Als jij hem had gebeld, had jij de order gehad.

Geef follow-up net zoveel aandacht als acquisitie. Niet alle potentiële klanten die jij in de loop der jaren hebt gesproken zullen bij je gaan kopen. Maar je kunt beter meedoen aan de Staatsloterij dan wachten tot die man die jou 1 x de hand schudde op een beurs (en daarna nooit meer wat van je hoorde) uit zichzelf opbelt om een order te plaatsen.

Lees ook: zo claimt u status als expert in de verpakkingsbranche.

Opvolging
Goede opvolging vergroot je kansen om te verkopen enorm. Dat niet alleen, je doet je potentiële klanten er ook een groot plezier mee. Als je het goed aanpakt, tenminste. En je bent het ondertussen van me gewend: zet je bestaande klanten op de 1ste plaats! Juist de mensen die al sinds jaar en dag bij je bestellen verdienen aandacht van jou.

Weet je zeker dat jij kansen laat liggen, maar weet je niet hoe je jouw follow-up het beste aan kunt pakken?

Vorige week vroegen tientallen ondernemers Martine om haar geheime wapen: haar verkoop vragenlijst. Ik gebruik zelf een lijst met 50 manieren om succesvol follow-up te doen. Je zult verbaasd staan over de eenvoud.

Hier zijn 5 manieren die ik vaak gebruik:

  • Stuur een sms-je of een mailtje dat je het gesprek zo prettig vond
  • Bel je klanten of ze nog nieuwe vragen hebben naar aanleiding van het gesprek dat je laatst voerde
  • Stuur een mail met verwijzing naar een boek, artikel of website die hen kan helpen met het vraagstuk waar ze mee zitten
  • Stuur een artikel dat je hebt geschreven
  • Feliciteer je klant met een grote nieuwe opdracht

Het resultaat? meer omzet.

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren