Wat doe jij als je klant zegt: “Vertel maar, wat heb je in de aanbieding?”

Columns | 713 keer bekeken

Stel je voor: je bent voor een verkoopgesprek bij een onbekende klant. Nadat jullie wat beleefdheden hebben uitgewisseld gaat hij gaat achterover zitten en zegt: “Vertel maar, wat heb je in de aanbieding?”.

Dus steek je van wal. Je vertelt over je product, over wat je allemaal zou kunnen betekenen voor die klant, je licht de technische eigenschappen toe en vertelt hem over alle innovatieve kwaliteiten. Je ondersteunt je verhaal met voorbeelden van je klanten of met mooi beeldmateriaal.

Na jouw verhaal bedankt je klant je vriendelijk, maar je hoort nooit meer wat van hem. Misschien bel je er nog een paar keer achteraan, maar je lijkt nergens te komen. Dus ga je door naar de volgende prospect.

Veel technische ondernemers en hun teams lopen hier tegenaan. Maar dat hoeft niet. Want het gesprek had heel anders kunnen verlopen.In plaats van vast komen te zitten in een situatie waarin je:

•teveel informatie weggeeft,

•zelf aan het woord bent terwijl de klant zou moeten praten,

•aannames doet, zonder ze te toetsen,

•genoegen neemt met een gesloten antwoord, in plaats van door te vragen,

•en aan het eind van het gesprek je klant achterlaat met heel veel informatie, maar flinke twijfels over het nut van jouw product of dienst voor zijn bedrijf,

Laat je klant aan het woord. Stel vragen, voordat je aan je eigen verhaal begint. Door de juiste vragen te stellen leer je veel meer over de behoeften van je klanten. En wordt het gemakkelijker om daar loepzuiver op in te spelen met je aanbod. Bovendien kun je ongekend veel nieuwe kansen naar boven halen wanneer je je bestaande klanten een paar extra vragen stelt als je ze spreekt.

Open deur? Dan is het een open deur waarachter het geld voor het oprapen ligt. De ondernemers die ik spreek in de verpakkingsindustrie schatten in dat ze gemiddeld 20% omzet laten liggen doordat ze te weinig tijd hebben / nemen / eisen voor relatiebeheer en acquisitie.

Een hele simpele eerste stap is om alle klanten die je wel aan de telefoon krijgt 1 open vraag te stellen. Ontdek zelf hoeveel kansen je boven water haalt! 

Aanmelden nieuwsbrief

Alles wat je zoekt, verpakt op één platform!
Meld jezelf aan voor onze nieuwsbrief en ontvang het laatste nieuws, innovaties, trends en ontwikkelingen uit de branche.

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren